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国内ERP厂商营销方式比拼
双击自动滚屏 发布者:YFL 发布时间:2007/12/23 阅读:348

【IT168 专稿】随着国内企业信息化浪潮的涌动,许多传统企业都被信息化的应用效果弄得蠢蠢欲动。有需求就会引发市场的供给效力,这无疑为国内外众多的ERP软件企业提供了一个非常好的发展舞台。相关数据显示,目前市场上以用友、金碟、神州数码、天思等为代表的国内ERP软件和以SAP、Oracle等为代表的国际ERP软件的市场占有率几乎是平分秋色,竞争态势难分伯仲。在广阔的市场前景下,各个厂商使出浑身解数,纷纷采取各种营销方式来扩大品牌,抢占客户,其中不乏一些新的营销方式。本文将针对国内四个主要ERP厂商的营销方式进行分析,以作参考。

    长期以来,我国大多数企业认识和了解ERP往往是通过参加各种信息化会议或者ERP厂家的广告、ERP产品介绍、实施人员演示产品功能,以及从一些管理咨询公司获取相应ERP软件信息和听到业内对ERP的评价,从而形成对ERP好坏的判断。这是因为国内ERP软件企业采用的是以介绍ERP功能为导向的营销策略,认为客户能鉴别产品的质量和功能,喜欢高质量、多功能和具有某些主要特色的产品。由于软件企业主要关心如何和潜在顾客达成交易,没有想方设法了解他们的需求作为ERP推销的首要任务,因此,无法帮助客户认识当前企业面临的主要问题,无法提供有建设性和针对性的ERP解决方案,使得ERP产品的推销工作非常艰难。

    2004年,用友提出了“中国ERP市场已经进入普及时代”的宣言,为在低迷市场中徘徊多年的中国 ERP企业打了一剂强心针。随后,用友在国内软件界首创提出了“体验式营销”的新型ERP 营销模式,为其带来了独特的效果。用友通过设立体验中心、引进沙盘体验营销、创造“一日游”体验,让企业管理人员到体验中心亲身体验,根据自己的情况扮演相应的角色,进行相应的软件操作,切实感受ERP究竟能给企业带来什么,用和不用ERP有无本质的区别。企业管理者还可以通过沙盘培训亲身参与模拟企业的建立、发展与调整,模拟企业3~4年市场竞争的成功与失败过程,学习全局管理经验;同时,可以参加“一日游”体验,到样板企业中体会ERP给企业所带来的巨大效益,聆听同行企业应用ERP的感受和心得。

    体验式营销能够为 ERP潜在用户提供更直接接触ERP的途径,在购买ERP软件之前,就能够体验到其所产生的巨大价值,提高企业管理者对ERP的普遍认识水平。用友创新的体验营销既得到了用户认可,又取得了很好的效果,很多竞争对手也在学习用友,引进体验营销方式,使得体验营销成为了管理软件行业一个新的经营模式。

    金蝶的特色营销方式就是其在2002年开始的“东方明珠”计划,它为此成立了明珠俱乐部、建设了金蝶社区论坛。在一个长期稳定的平台上,让金蝶与用户、用户与用户、用户与管理专家之间可以相互地交流、学习,揭示中国成长性企业管理变革奥秘,分享明珠企业信息化成功应用经验,探索中国企业应用软件的发展方向。金蝶这种通过网络与现实相结合的方式,让遍布全国各地的客户、合作伙伴、管理专家都集中在一块,共同探讨管理软件的应用优势、难点和解决方法,使各方面资源进行优化整合,达到充分利用的目的;同时通过举办各种明珠俱乐部会员活动,提高了金蝶的管理者、组织者形象,收到良好的营销效果。

    在营销方式上,神州数码也进行了大胆的创新。例如联合当地政府及行业协会等机构合作推广,目前已取得包括科技局和担保协会等部门的支持。从4月到9月仅仅半年时间,神州数码就已经在全国各地做了整整60多场巡回展览,平均每周2.5场类似的活动,而每一次巡展会议都是针对当地或者一个特定行业的促销攻势。如此高密度、大范围的促销攻势,使神州数码迅速从硬件经销商的形象中脱离出来,上升到管理软件、解决方案供应商的层次;同时,与当地政府、行业协会的合作,使神州数码的市场运行更有保障,收获效果甚丰。

    专门针对中小企业信息化管理的天思,在知名度方面不及用友、金蝶,资金也不如神州数码充足,无法向它效仿,举办大范围、高密度的巡展会议。因此,天思采取了独特新颖的营销方式,以新取奇、以奇取胜。今年初,天思率先在网络上举行产品代言人评选活动,通过大众的投票来选择其一款新产品的代言人,这在整个软件行业中是前无仅有的。代言人一般都出现于生活日常用品中,在管理软件界,从来没有哪一家企业考虑邀请代言人来提升自己的形象,天思做出这一个大胆的决定,并采用网络投票的形式,在业内外引起了轩然大波,立即为其提高了不少知名度。紧接着,天思独家赞助了泛珠三角莲花跑车挑战赛,又一次在业内创造了第一,实现了软件产业与体育赛事的联姻。天思这一系列的动作,可以称之为品牌营销,为其知名度、品牌的提升提供了极好的帮助;同时,形象的确立,也拉近了与伙伴、客户的距离,使天思收获了不菲的成果。

    ERP产业已经得到广大企业的认可,并非过去处于神坛中不可触摸的产物,ERP厂商之间的竞争渐趋白热化,谁获得了客户的认可,谁将搬动这一块巨大的奶酪。传统的营销模式逐渐不适应市场的发展,各种符合时势的营销手段将大行其道,ERP厂商只能根据自身特点采取不同的营销手法,以差异化的方式赢取更多的用户。

 
 

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